• [原创]何其波白话营销之二
• zt.wineast.com 发布时间：2008-12-19 22:30:53
  作者：何其波 文章录入：网友(何其波)

• 何其波白话营销之二                        -----------何其波实话幽默营销 营销不是看书本看出来的,也不是讲师讲出来的是亲自实践出来的.当你每天在一线: "摸--爬---滚--打"坚持十年,你就是真实的营销专家! 营销别听所谓的大师高谈阔论了,能做市场的讲师就不会放弃营销这伟大职业去"卖身"讲课! 营销是什么? (营销市场的悲哀)书本上有很多解释,讲师也讲了很多........ 我定义营销: 卖出产品,收到钱,交下朋友! 营销具体怎样做? 我会直白.实话营销系列. 营销难吗? 营销真的很容易,没有书本里那样理论,没有讲师那样激情! 案例一：何其波拦警车 杭州培训结束,5月15午赶1:25飞机,我出宾馆已经11:46,打车奔机场. 路上十分塞车.大家心理急!!司机更急. 怕意外就出以外,"铛"一声车撞了..... 怎办? 飞机不等人!送行兄弟很焦急拦几个车皆是NO ,我在车流中观察,远看一警车过来,我说:拿拉箱,咱坐警车!他说:行吗?我说:没有什么不行的! 警车过来我拦住: 警察同志我们要赶飞机,麻烦给我送机场,谢谢! 警察一个手势,我们就上来了.巧的是他也是机场送人路上攀谈.交下了朋友....... 总结: 这案例没有技术含量,但可以说明一应变力.营销是没有章法的,是见招拆招,看应变力! 营销复杂吗? 说营销复杂纯属于虚构.多是理论造成的! 案例二: 袁野打车 5月18 袁野来北京.他电话给我:要看老大你.问我在哪里?我说在村里-----怀柔! 我给他发短信:为了见30年没见面的兄弟,我现理发,一定过来啊! 市场实战出来的袁野,问我怀柔到市区多少公里? 一个半小时后我在茶馆前等见到他.我问他打车多少钱?他说0 还走高速 还在怀柔水库转一圈! 我说你太有才了! 我们是北京人打车还得120--150 呢! 我很佩服袁野兄弟的这营销天才,因为他是有公里数,才推算出价格,并跟司机一路上侃上了朋友. 总结: 我们做营销先知道自己的心里目的,并用数据说话,为目标努力! 营销找人难吗? 营销第一关,找可户难是很多营销人的共性,我说:纯属于借口! 案例三: 吃素面约客户 20号从天津培训回来,培训期间谈个做妇科药品的生意,我想做市场调研,我在回京路上我在思考找谁呢? 对,找医院妇科医生!我给一朋友电话:晚6点我到家,给你个任务帮我找个妇科医生见面!朋友知道物品的性格,做事情是绝对认真的. 我6:20到他约的饭店(比较高档),见面寒暄后,我说:国难期间,我何其波决不大吃大喝,我们去吃素面!他们很惊讶!我朋友跟医生解释:老何脾气就这样,走咱去吃素面, 我们到了面馆,我说:国难期间我们也捐款了,捐款是我们的爱心,但我们必须用行动来做!不是吃不起饭店,是全国哀掉日,请理解,大家很理解!我们开始谈些妇女病事情.我了解了市场信息. 结帐:36元 ,三个人36元,谈了客户,回来路上朋友电话告诉我:医生说你老何值得交朋友,有事情可以直接找她! 总结: 做营销一定要找到目标客户或有资源的目标客户,找对人是成功的一半!很多营销在找人上浪费时间和精力! 做好营销需要做哪些准备？ A心态上的准备 1 真诚的心态----是营销人的第一素质 案例：出现问题直奔客户现场 我在销售学习机时候，一天客户打电话説：产品出现毛病，需要公司技术人员，来帮技术指导。（从他的语气中感觉道有点失望）我説：您不要着急，我马上赶过去。我放下电话，在 库房拿出三台样品机器和备用电池，有机公司车副总开出去，我打车直奔客户。倒了他公司附近由于我是第一次去，让他在明显的地方等我。当我在43分钟后赶到，这老板感觉不好意思，説：“何总，您怎亲自来了，辛苦了！我説：我的业务小事情给我打电话我会罚他100 但可客户有问题，她给我电话我会奖励的，我必须是第一时间过来，这是我的风格，同时也是因为真诚我们才能合作的更长久！”，我现让他挑选机器。最后我把出毛病的机器带走，把三台样机都 放在他那里了。我把我的真诚放到最大我们的 合作一直很愉快！ 总结：没有人愿意跟骗子打交道，真诚是决定成败的重要因素！ 2 恋爱的心态----是职业营销的必备的素质： 一个人在恋爱时候是最无私的，所以我提倡：营销人要跟客户谈恋爱，跟公司谈恋爱！只有做到这点就可以做好营销了 ！ 案例：为荣誉而战 16年我开拓市场几乎是大半个中国。2006年我重返大连招商。在跟一客户交流，她説"你是替企业招商能否在条件上放松些，你也有业绩，你降低条件我就合作"我説：“大家都是商人，做市场是我何其波的个人品牌，我不是为了钱而失去原则”经过一阵交流我们达成合作共识，并且到今天我们还是朋友！ 总结：营销人不能鼠目寸光，要有远光，注重个人品牌！ 3 求赢的心态-----是做营销的成功的法宝。 案例：27次拜访客户 2003年，我不小心掉进培训圈里，我是不熟悉的课程不讲，没有亲自涉足的案例不讲，为了接给保险人员培训，我亲自到 太平洋保险公司应聘做业务代表。我在46天里拜访一个老总27次，这27次我是亲自体会一个保险业务人员的心酸和辛苦。也了解保险业务过程中一系列问题。（27次拜访记录至今还保存）所以我给（寿险保险人员讲课，能把他们讲到结束了还舍不得走。。。。 总结：当你面对客户一定要有赢的心态，这样遇到每次拒绝都是一次磨练，如果遇到困难就退缩，则一事无成，因为没有一个客户一谈就成的！！ B 产品知识上的准备（略） C 营销礼仪上的准备（略） 怎样邀约客户？ 怎样跟客户开口説话？ 1 邀约形式很多，电话邀约是最直接有效果的手段！ 2 邀约话术很重要！ 3 要想成功要做好工作日志 案例： 何其波5月23日志： 1今天拜访马总：由于塞车没有按时到，在路上上发短息：北京的城市很大，我农民要晚到了，请理解！马回：让领导辛苦了，没关系。终于到了，见面语言：哇，马总今天穿的 好漂亮啊！马幽默回答：看见谁，见何总就该礼貌啊! 寒暄开始愉快交流。。。。我们谈了非常愉快。 2吃饭在湘鄂春饭店离张总公司近，于是短信告诉张总我在你公司附近，张在我吃饭楼下等我，接他公司喝茶，谈市场战略，最后帮找市场总监。 3 离开张总公司路上约郝总，在潘家园见面他接我。谈化妆品设计，策划等事宜。 4 喝酒期间乐老师电话批评喝酒。。。 5晚上回家路上跟徒弟燕平电话交流，指导工作任务！ 总结：      营销是很自然的事情，只要我们做好基础工作，坚持总结。养成习惯！ 工作日志很重要！ 营销中沟通喝谈判很关键，将另专门论述！！

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