中国企业寻求美商订单应做到“五要四忌”-商学院-中国创业投资网

中国企业寻求美商订单应做到“五要四忌”
zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:00
文章录入：网友(None)

　　“9·11”恐怖事件使美国消费信心指数下滑加剧，进口商的业务和消费需求进一步萎缩，中国出口企业对美经济前景忧心忡忡。而美国进口商协会主席菲理浦·Ｗ·柏德近日在京接受记者独家专访时则表示，美国商界人士对经济复苏相当乐观，中国企业只要做到“五要”和“四忌”，就会使美进口商增强从中国进口商品的信心，从而扩大对美的出口份额。
　　在柏德看来，很多美国人对中国并不十分了解，自然会影响两国之间的贸易。但北京成功获得2008年奥运会举办权、中国将加入世贸组织等一系列重大事件的发生，对扩大中国在国际上的影响起到了很大的推动作用。当然，这只是为美国进口商增强从中国进口商品的信心创造了很好的外部环境，中国企业要取得美进口商的信赖还须注意如下事项：

一、要建立企业的专属网站，注册企业专用的电子信箱。柏德解释说，出口企业把自己的电子信箱建立在公共网站上，在美进口商看来非常不严肃，也会由此怀疑出口企业是否真正具备实力。同时，企业要对网站进行必要的维护和定期更新，以便客户能迅速了解企业产品的有关信息。

二、要在全球知名的电子商务网站发布企业和产品的相关信息。现在美国进口商越来越倾向于网上谈判，如需从国外进口产品，他们首先会在电子商务网站上发布求购信息，生产商可通过电子商务网站向其报价。

三、要考虑加入美国相应的产业协会，这是获得美国供求信息的重要渠道之一。如出口汽车配件的企业只要加入美国汽车产业贸易协会，即可随时获得美国进口汽车零配件产品的准确信息。

四、要多参加各种国际性的贸易洽谈会或博览会。这样，出口企业既可直接向买家或消费者展示其产品，并征求对产品的各种意见，还可借机了解竞争对手的产品情况。柏德说，美国企业相当比例的进口产品订单是在贸易洽谈会或博览会上签订的。

五、要特别重视宣传企业对产品质量的监督与控制。柏德说，一般美进口商引进他国产品时，会考虑产品有无各种国际质量标准的认证书，但更看重的是出口企业有没有高效和严格的质量检测部门控制产品质量。在美国消费者眼中，中国商品价格比较合理，但产品质量有时令人担心。因此，中国企业如果把质检方面的相关信息图文并茂地展示在自己的网站上，会增加美进口商的信心。

柏德提醒说，中国出口企业与美国进口商接触切忌以下四种做法：

一是电子邮件销售。美进口商非常厌恶收到这类“兜售”商品的垃圾邮件，这类方式被称做“穷人的营销”，在美国也是非法的。

二是传真销售。一些中国出口企业热衷于给从未接触过的美国进口商发送产品推销传真，但美国进口商非常讨厌这种方式。出口企业只有在与进口商有过一段联系后方可利用传真发送产品报价单。不过，把制作精美、薄厚只有三四页、介绍自己企业及产品的小册子邮递给进口商，是一种值得推荐的营销方式。

三是发送产品销售函时出现拼写错误，使用缩写词、过时语句，以及诸如“PROMPT”(即刻)?“AT YOUR EARLIEST CONVENIENCE”（得便务请从速）等带有敦促性的字眼。

四是在商务信函开始段落中使用“INTRODUCE”（介绍）这个词。使用这个词，无异于在表明：“这是一封令人讨厌的销售函”，美进口商也许根本就不看下面的内容。

融资项目

·高端医用敷料（创面修复胶